為何書店只能被動接受報品，不能主動開發新廠商？／王乾任

2016/8/9 上午 10:07 撰稿：王乾任

本站分類：出版風向球

圖片來源／Jamie

當年Page One來台北101開店，我在書店看到香港作家蔡瀾的書，讀了很是喜歡，買了不少。後來上網查到不少蔡瀾先生的書，跟門市反映，希望能委請代訂其他蔡瀾與香港作家的書，卻被婉拒了，說是展店時配送的一批，賣完就沒有了。

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●蔡瀾跟金庸、倪匡、黃霑並稱香港四大才子。圖片from維基

我很不解地問，書店既然在香港有門市，且有跨國物流，為何不能加上一筆費用，服務客人？況且，並不是不能賣，而且可以跟其他書店做銷售商品的差異化區隔，為什麼不考慮試試看？

書店工作人員回說，規定就是這樣，他也幫不上忙。

後來誠品書店在香港銅鑼灣開了書店，原本也很希望，以後有機會可以在台灣的誠品買到香港沒有台灣代理商的出版品，因為那年我造訪銅鑼灣誠品書店，發現他們有銷售香港本地出版書，且有許多書台灣並沒有代理商，台灣買不到。結果，也還是失望了，誠品並沒有打算引進香港書。

當然，香港出版品在台灣可能是小眾。

不過，就連標榜小眾經營的獨立書店，我也沒發現有自行和香港的出版社洽談進口出版品，在書店販售的情況。對比香港樓上書店的積極到台灣採購特色圖書，不單只仰賴經銷商配貨販售，不免覺得台灣的書店業者，雖然總是抱怨市場不好經營，出版量過多，過度競爭，卻仍有許多可以做卻沒做的事情，明擺在那裏。

好比說我自己當年在連鎖書店總公司擔任採購期間，因為還兼任處理特殊訂單追蹤的工作，才發現很多客人來門市詢問的訂書當中，不少是沒有跟公司建立合作關係的出版社。對於偌大的連鎖書店，竟然還有那麼多出版社沒有建立商業合作模式感到不可思議？細問原因，除了冷門小眾之外，大多是進貨折扣談不攏。雖然高進貨商品在公司原本就有另外的銷售定價模式(例如不打折)，但公司後來的政策卻是不再和高進貨成本的出版社合作，也讓許多客人來到書店找不到想要的書。

許多年來，台灣的書店通路最有趣的一點在於，明知道書籍銷售越來越艱難，卻始終堅持等待上游來報品或提供銷售商品，而不會反向主動去開發新廠商。即便如誠品般的巨人，還設有專門的外文圖書採購部，也不是和台灣的所有出版社都有往來，然後外文圖書採購部門長年忽略香港出版品的採購，以及簡體書販售的起起落落，也都是讓人感到不可思議的事情。

香港和中國明明有那麼多好出版品，通路商卻只想販售台灣出版社出版的新書，不想更積極地開拓其他通路沒有的商品，然後抱怨市場競爭？

雖說開發了新產品未必就能提振業績，甚至提昇來客率。可是，如果甚麼都不做，卻只是一味抱怨市場和消費者，似乎也太便宜行事。

至於台灣有許多獨立書店看似標榜小眾或人文，然而實際上逛起來，這些書店賣的書其實只是另類同質，也看不出差異，更無法和商品庫存量驚人的網路書店做出區別，真正能靠選書或選題能展現差異性且達經濟規模的極少。如果誤以為書店小貨販售的書少，堅持不打折之類就是獨立書店，也太過小看獨立書店了。

過去我就曾經寫文章談過，身為小通路的獨立書店，至少應該有自己的專門主題(襖比說人物傳記)，且在此一主題下不止新書，舊書二手書也應該盡可能收集，讓自己成為該門類的霸主，以此做為招攬客戶的賣點。獨立書店的採購彈性比連鎖通路大，可惜沒能將此一特色發揮到極致。

也許是沒有人力，也許是通路為王的觀念制約，也許是根本不夠懂書，總之最後的結果是讓書店處於被動銷售既有客戶所推出的新產品的態度，應該改一改了。實體書店競爭的對手不只是網路書店，而是所有能夠吸引消費者目光的休閒娛樂產品，如何創造出一個讓消費者願意一來再來的特色，為此願意踏出去尋找新的合作廠商而不僅只是固守於既有的合作廠商，是有無決心改變的一大關鍵。

這些年來，就連百貨公司，都開始積極尋找潛力新客戶合作，建立其他百貨店沒有的專櫃，做為招攬消費者上門的帶路商品，既然這個世界上還有那麼多出版社的商品和自家通路沒有建立合作關係，書店為何不能去開發洽談？

【專欄作家】

王乾任（ZEN大）超人氣部落客，部落格「ZEN大的敦南新生活」累計近2000萬人次造訪；知名SOHO作家、出版觀察家，同時擔任讀寫教育講師、職場激勵講師，常於各種媒體發表專欄。曾任獨立書店店員、連鎖書店採購、網路書店主筆、出版社企劃編輯、企劃經理、出版顧問。