成交在見客戶之前》梁櫰之:用心想想自己的業務所需,為自己的勝利列一張清單

2017/9/11  
  
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成交在見客戶之前》梁櫰之:用心想想自己的業務所需,為自己的勝利列一張清單

我的工作有一部分是去參加業務單位的早會,我會用大約二十分鐘的時間,幫業務單位激勵士氣,同時銷售我的業務行銷課程,由於每次講課的地點不同,臨場可能會發生的狀況也層出不窮。曾經遇過有的單位沒有投影機,或投影機有狀況但一直沒有維修,有的會議室沒有會議用擴大機,有的連白板都沒有,有的電腦太舊無法讀取新版的檔案......,我不禁心想,天啊!這樣的業務單位怎麼會成功呢? 

以我親身的經驗,事實上我們無法預期所有可能遭遇的狀況,但卻可以為曾經發生過的狀況,事先做好萬全的準備。因為我不想將結果交付他人手上,所以做了一些相對應的準備,我購買了投影機和會議用的擴大機,隨時放在車上,還特別設計一張簡報,模擬取代我在白板上的書寫流程,另外再準備二只USB隨身碟,存放講課檔案,每一個檔案都儲存成二種不同版本,即使是使用舊版軟體的電腦,也能順利讀取檔案。 

因此,不論我所拜訪的單位,硬體設備如何殘缺不全,我依然保持強烈的自信,因為我已準備好應付任何狀況。而你是否為了自己的勝利,預先做好準備工作呢?還是每次都使用同樣的藉口,「早知道我就......」「我下次帶來給你......」「我再去幫你準備這些資料......」。 

魔鬼總是藏在細節裡,你必須準備一切可以幫助你馬上成交的物品,有時雖然你講解得無懈可擊,但在關鍵時刻偏偏少了一份可供佐證的資料,說服客戶的力道瞬間疲軟。所以為了成交,在出發前要盡力做好下列準備:

準備一些有質感的小禮物—客戶家裡可能會有家人或朋友在場,贈送小禮物會讓客戶對你產生印象加分。

既有客戶簽單的影印本,記得將重要個資塗銷—當客戶猶豫不決時,過去購買的客戶簽單,足以證明你是個擁有許多客戶的頂尖業務,絕對值得客戶信賴而安心購買。

重要關鍵的報紙剪報—針對客戶可能提出的反對問題做準備,通常報紙的簡報,要比業務單純解說更有說服力。

競爭對手的產品資料—每當客戶想要甩脫購買的壓力,多數會用「比較產品」當藉口,若不做好準備,此時只能乾瞪眼,摸摸鼻子無功而返。

棒棒糖或貼紙—很多時候程咬金會是客戶的小孩,你給糖,他們就不會搗蛋了。 

在香港,每年七月是圖書業的「黑鮪魚季」,因為為期一星期的香港書展,所有雀屏中選參加書展的業務,無不摩拳擦掌、蓄勢待發。如果表現優異,業績將如雪片般飛來,令人應接不暇,所以每位業務都要帶著自己的sales kit,包括名片、資料夾、合約書、展示樣品,還有贈送給客戶的小禮物等,林林總總有二十幾樣物品,因此最好為自己的生財工具列一份清單,以免丟三忘四,搞不清楚到底遺漏了什麼。 

我嚴格要求業務在前一天回公司先行檢查一遍,所有缺少的物品一律在辦公室補齊,第二天到達會場之後,立即到自己的位置上,將銷售所需的工具再拿出來確認一遍。我們都不希望在最緊要關頭,還要離開客戶去找祕書借東西,往往在一去一回之間,客戶的購買衝動可能已經冷卻了,客戶簽不簽約,就在那一瞬間,「凡事豫則立,不豫則廢」,因為我們準備得非常充分,短短一個星期可以成交兩百張以上的訂單。專業和業餘業務的區別,就在能否遵照規矩,按部就班,為成交做好萬全準備,因為機會是留給準備好的人。 

 

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本文節錄自成交在見客戶之前:成為頂尖業務的五項修煉一書,時報出版提供。

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