成交在見客戶之前》頂尖業務絕對不是天生的

2017/4/21  
  
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成交在見客戶之前》頂尖業務絕對不是天生的

許多上過訓練課程的學員告訴我:「Jackie 老師你真的很有天分,很適合做這行。」但你絕對意想不到,小時候我最常被媽媽罵的,就是講話口齒不清。 

幾乎所有學員都不敢置信:「怎麼可能小時候連話都講不清楚,長大可以當頂尖業務,可以當講師?」因為每當我口齒不清、辭不達意時,媽媽總是嚴厲的叫我:「住嘴,想好再講!」接著就是罰站,過了一段時間才問我:「你想清楚怎麼講了嗎?」就像我們所熟知的任何一位冠軍,有誰一出生就是冠軍的呢? 

天分無法讓我們成為冠軍,但是練習可以。透過練習、練習、再練習,直到變成習慣,然後再重複練習下一個更艱難的技巧,再直到變成習慣,不斷持續這個循環過程。 

成為頂尖業務不是一個里程碑或終點,而是一個持續動態的過程。那該做到什麼時候才算數?事實上,追求成長就是一個永無止境的動態過程,只有起點,沒有終點,起心動念、下定決心的一刻就是起點,熱情不減、精益求精,因此沒有終點。 

想成為頂尖業務應該先有的認知,唯有練習、練習、然後再練習,並且樂在其中,享受過程,帶著快樂愉悅的心情去練習。必須為自己在過程裡先找到快樂的因子,然後快樂的去執行! 

即使到現在,我仍然不斷的練習。除了自我要求之外,因為我知道沒有任何一位上課的學員,願意花錢、花時間,來聽一個不知所云、毫無所獲的課程!所以當你要去面對客戶之前,是否將要解說的產品或服務,先自我練習到內化為止?各位必須清楚明白,客戶絕對不是笨蛋,更不是凱子,客戶完全可以感受到眼前的業務只是想賺傭金,或是真的值得他掏錢。 

是什麼樣的心態,驅使我不斷重複枯燥而乏味的練習?有三點重要的心態—

一是擁有強烈的企圖心!

二是擁有強烈的企圖心!

三是擁有強烈的企圖心!因為很重要,所以講三遍。 

擁有一顆積極的企圖心,才能驅使你勇往直前,才不會因為挫折失敗,而輕言放棄!

因為—

我有企圖心,所以我持續學習!

我有企圖心,所以我工作熱情!

我有企圖心,所以我不畏艱難!

我有企圖心,所以我澈底執行! 

我剛到香港發展時,增員到一位家庭主婦,由於她是我一位直屬主任帶的,我並未直接參與培訓。很快經過了三個月,她連一張訂單都簽不到,對工作澈底喪失信心,帶領她的主任也不是特別厲害的業務主管。有一天她突然對我說:「Jackie,我努力了三個月都簽不到訂單,可能我不適合做這一行,我想離職了!」雖然她暫時沒有業績,但我感受到她有強烈的企圖心!否則不會一份沒有底薪的工作,堅持努力了三個月,並且每天從新界天水圍坐車到銅鑼灣公司報到,光是往返的車程就耗去三個小時的時間。

我問她:「如果這個工作賺不到錢,會不會影響家庭的生活支出?」

「不太會,因為先生有在賺錢。」

「如果由我親自帶妳一個月,妳好好學,一個月後如果仍做不好再考慮離開,妳覺得如何?」

「回去問先生看看!」

隔天她回覆說:「先生跟我都認同你提的方法,我們就試試看!」 

我並不是對所有遭遇困境的業務都這麼做的,因為我無暇兼顧每一位業務同仁。我希望業務能夠養成一個良性的心態,不要希冀業務單位會有多餘的人力來照顧你、協助你,因為業務得靠自己的雙手,拚出一片天。我之所以會協助她,是因為我覺得她有非常強烈的企圖心,希望做好,渴望成功,我才會提出這樣的條件! 

業務在平時就得展現強烈的決心和企圖心,唯有當自己認真投入時,一旦遭遇困難或瓶頸,旁人才會及時伸出援手。這位原本已經打算離職的業務,經歷了前三個月完全掛零的慘澹業績,但是透過強烈的企圖心,努力不懈,最後晉升到經理的職位。 

為什麼我覺得只要有心,都可以把銷售做好?因為銷售,是一項可以透過學習、練習而精進的技能,不需要高學歷,也不需要特別豐富的經驗,至少我就不是。 

業務不需要去羨慕業績好的同事,只須把注意力聚焦在自己身上,努力學習。因為所有的頂尖業務,都是歷經千辛萬苦,才練就出一身的好武功。 

如果這是你想要的能力,就請你盡全力去學習。同時切記,努力不一定會成功,但是不努力,就一定不會成功。 

 

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本文節錄自成交在見客戶之前:成為頂尖業務的五項修煉一書,時報出版提供。

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